生命周期包括认知、考虑、购买、挽留、忠诚五大环节。对客户生命周期的理解和管理,使得营销CDP可以更好的为企业营销带来帮助。本篇文章里,积木云策和大家一起探讨CDP的客户生命周期管理能力,能为企业营销环节带来什么好处。
总的来说,分为以下两点:
投资回报率(Marketing ROI),虽然目前许多国内品牌都有使用社交媒体渠道进行品牌曝光,但实际的获客效果并不尽如人意。究其原因,在于品牌发出的消息太过“样板化”,千人一面,实在难以打动客户。
作为实现真正1:1个性化客户沟通的第一步,客户生命周期营销要求品牌视每位客户为独立个体,开始建立单一客户视图,抛弃原先统一发送模板信息的落后做法。
真正做到个性化的不多,原因如下:
基于大数据建模的客户分群,绝大部分的分群只局限于人群统计数据,从而无法真正区分客户未来的行为特征。模型建出来之后,也缺乏合适的沟通和市场活动策略。
缺少自动化的CRM营销平台来进行客户标签的管理、自动更新、多渠道对接与发送、效果跟踪与考核。
品牌的运营要仔细考虑客户之间的差异,了解他们目前处在客户旅程的哪一阶段,品牌该如何为他们提供价值等。只有深刻认识到个性化信息传递的重要性,实现千人千面的信息投放,品牌才能提高ROI。
而营销cdp客户生命周期营销正是以合理分配预算,注重对现有客户留存与二次转化的营销策略,成功执行该策略可有效降低运营预算,减少浪费,从而提升品牌整体的营销投资回报率。
客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV),在传统的品牌营销策略的定义里,顾客的价值在完成付费购买后便中止了。而购买后阶段恰恰是客户流失的关键窗口期,在这一阶段,品牌若运营得当,客户极有可能进行二次消费,并增强对品牌的好感。
反之,若品牌缺乏一个集中连贯的营销策略,品牌会在整个购买流程中不断流失客户,更别谈重新吸引他们并尝试进行二次销售转化了。
这其实不难理解。
对品牌而言,究竟什么样的客户才是发展的关键?是大量的一次性顾客,还是忠实的“回头客”?
据报告,全球约88%的品牌营销预算都集中在了营销漏斗顶部——即获客阶段。但这并不明智。获客成本是总营销花费除以新客户数。据报道,获得一个新客户的成本可能比留住一个现有客户的成本高出5至25倍。
从理论上讲,重复销售的成本更低,忠诚客户更愿意继续为产品或服务付费,持续为品牌带来利润。随着客户粘性的稳步提升,品牌还将获得良好的间接收益,例如客户自发的口碑宣传。
星巴克曾分析过其忠诚客户群体的终生价值,如果一名忠实顾客每周在门店消费不少于100元,在10年内,他/她的个人CLV能达到近5万元。
通过这项分析,营销CDP着手调整客户生命周期策略,从初次获客到建立忠诚度到激励客户进行口碑传播,以实现利润最大化。
以上就是积木云策为您带来的营销CDP客户生命周期管理的相关讲解。
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